住宅不動産業界への販路開拓は、「良いですね」の先が大事
- 7月12日
- 読了時間: 4分
「住宅不動産業界に、自社サービスを広げていきたい」
ありがたいことに、最近こうしたご相談をいただくことが増えてきました。
Saas、DXツール、人材サービス、販促コンテンツ、映像、研修など、住宅不動産業界に役立つ可能性のあるサービスはたくさんあります。実際に話を聞いていても、「これは販売現場や本部側にとって価値がありそうだ!!」と感じる商材は少なくありません。
ただ、良いサービスだからといって、そのまま導入先が広がるわけではありません。
住宅不動産業界には、ならではの独特の構造があります。
例えば、新築分譲マンションの場合、導入を判断する人と、実際に現場で使う人が異なるケースが多くあります。経営層や事業責任者には経営的な価値を伝える必要がありますし、販売責任者や現場担当者には、日々の接客や運用にどう役立つのかを伝える必要があります。
ここを整理しないまま提案を進めると、現場では「良いですね」と言われても、社内決裁が進まない。逆に、本部には話が届いても、現場で使うイメージが湧かずに止まってしまう。そんなことが起こりやすくなります。
ちなみに営業をしていると、この「良いですね」という言葉に少し心が踊ります。
ただ、ここで受注と勘違いすると、翌週あたりに少しだけ寂しい気持ちになります。私も何度も経験してきました。
だからこそ大切なのは、「良いですね」の先にある意思決定の構造を理解すること。
私自身、住宅不動産業界に20年以上関わってきました。広告代理店、不動産ポータル、WEBマーケティング、IT/DXサービス、そして現在のTHIRD PLACE。立場は変わっても、ずっと見てきたのは住宅不動産の現場です。
その中で感じるのは、この業界への販路開拓で大切なのは、単にアポイントを取ることではないということ。
もちろん、入口づくりは大切。
でも本当に大事なのは、その先。
誰に、何を、どの順番で伝えるのか。
経営層には、どんな言葉が届くのか。
現場担当者には、どんな事例が響くのか。
導入後、どのように定着させるのか。
最初の1件を、どう次の展開につなげるのが最適か。
ここまで見据えて営業活動を設計しないと、せっかくの良い商材も「一度話を聞いて終わり」になってしまいます。
THIRD PLACEが目指しているのは、単発の商談づくりではありません。住宅不動産業界の中で、実績と信頼が積み上がっていく販路開拓です。
例えば、最初は1社1物件への提案かもしれません。
でも、導入後のフォローを丁寧に行い、現場での活用状況を整理し、成功事例として言語化できれば、その実績は次の提案につながります。
営業代行という言葉だけで見ると、アポイントを取る仕事のように聞こえるかもしれませんが、私たちが大切にしているのは、営業と導入後の支援を分けないことです。
商材の魅力を整理する。
住宅不動産業界のどこに刺さるかを見極める。
相手企業の構造に合わせて提案する。
導入後の立ち上がりまで支える。
そして、次の横展開につながる状態をつくる。
ここまで含めて、「販路開拓支援」だと考えています。
「ニーズはありそうだけど、誰にどう提案すればいいか分からない」
「住宅不動産業界に入りたいが、有効な接点がない」
「営業担当を採用する前に、まず外部パートナーと動いてみたい」
「商談だけでなく、導入後のフォローまで見据えたい」
もし、そう感じている企業様がいれば、まずは一度お話を聞かせてください。
いきなり営業活動を始める前に、貴社の商材が住宅不動産業界のどこに、どのように役立つ可能性があるのか。
そこを一緒に整理するところから、ご支援できればと思います。
販路開拓は、勢いだけでは続きません。
業界理解、接点、提案設計、導入後の伴走。
この積み重ねが、住宅不動産業界で信頼される営業基盤につながっていくと考えています。
販路開拓支援サービス資料を受け取りたい方は、下記までお気軽にお問い合わせください。
コメント